言語や文化の違いを超えて現地の人と協働する面白さ

大学時代に国際関係学部で学んでいたので、日本のモノづくりを世界に向けて発信する仕事に就きたいと考えていました。KOMORIなら、それが実現できると思った通り、入社1年目に希望の海外営業本部へ仮配属となり、研修で欧州、アジア、中南米の営業を経験しました。2016年に輸出2部6課に本配属となり、中南米エリアの販売代理店営業を担当。翌年、現在の部署に異動しましたが、担当業務は変わっていません。主に販売代理店の営業サポート、販促活動、ユーザーのフォロー、販売管理、貿易実務など、幅広い業務をこなしています。年に２～３回は現地に出張して、販売代理店との打ち合わせを行い、課題や要望をヒアリング、価格交渉等の商談対応の為、お客様先に訪問します。また、お客様が当社にいらした際に、工場見学や印刷テストのアテンド役を務めることも大切な業務です。
海外で仕事をする上で、重要なのはやはりコミュニケーション能力だと思っています。時間感覚など、私たち日本人が当たり前だと思っている常識が通用するわけではありません。現地の人とやり取りする時は、前提合わせはもちろん、相手の立場になって、それがどういう目的でどんなメリットがあるのか明確にするようにしています。また顧客や販売代理店とより良い関係を築く為には、日頃の情報収集も欠かせません。自社製品だけでなく、競合製品の情報や市場動向など幅広い知識をもち、いかに有益な情報を提供できるかが重要です。言語や文化の違いを超えて現地の人と協働する面白さを感じています。

販売代理店をサポートして、中南米最大の市場ブラジルを攻める

今までに経験した仕事の中で、一番思い出に残っているのは、コロンビアのお客様に印刷テストをご覧いただいた時のことです。国外向け高級化粧品のパッケージ印刷を手がけているお客様で、印刷品質に関して強いこだわりを持っていました。それだけに「KOMORI」への期待も大きなものがあります。販売代理店と営業とデモセンターの間で、お客様がこのテストで何を求めているのかを明確にし、デモ印刷の内容を何度も擦り合わせた上で本番に臨みました。その結果、お客様はテストの内容に満足されて、商談をまとめることができました。苦労はしましたが、みんなで協力して厳しいテストをクリアし、信頼を得たことは充実感があり大きな自信になりました。仕事全般においては、着地点から物事を考えて仕事を進められるようになりました。例えば、ブラジル、メキシコの展示会に印刷機械を出展すべく営業活動に励んでいた時、なかなか受注が決まらず苦しい状況でしたが、「展示会に機械を出す」という着地点を目指してあらゆるパターンを想定して対応。即納可能な機械の提案ができるよう工場とも調整し、ギリギリのスケジュールで成約に至りました。無事に展示会に間に合ったのは、ゴールに向けていつまでに何をするか、しっかり段取りできたからだと思います。
今後の目標は、販売代理店やお客様との関係を深めながら中南米最大の市場であるブラジルでの拡販を推進することです。競争相手には巧みなマーケティングを展開するドイツのメーカーなどがあり手強いですが、もっと販売代理店が売りやすい環境を作るには、どうサポートしていけばいいかを熟考して、必ず市場で優位に立てるよう力を尽くします。

※記事内容および社員の所属は取材当時のものです。